تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی چیست؟ راهنمای کامل برای فروشگاه‌ها

اگر صاحب سوپرمارکت، فروشگاه آرایشی و بهداشتی، آنلاین‌شاپ یا هر کسب‌وکاری باشید که کالا را برای فروش مجدد تهیه می‌کند، بخش مهمی از سود شما پیش از فروش محصول و در زمان تأمین کالا تعیین می‌شود. اینکه محصول را با چه قیمتی، در چه تعدادی و از چه تأمین‌کننده‌ای خریداری می‌کنید، مستقیماً بر قیمت فروش، حاشیه سود و گردش موجودی شما اثر دارد.

تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی نیز از همین نقطه آغاز می‌شود. در عمده‌فروشی، کالا معمولاً در تعداد یا حجم بالاتر و عمدتاً برای فروش به کسب‌وکارها عرضه می‌شود؛ درحالی‌که خرده‌فروشی بر فروش کالا در تعداد کمتر به مصرف‌کننده نهایی تمرکز دارد. بنابراین فرق عمده فروشی با خرده فروشی فقط در تعداد کالا نیست و نوع مشتری، قیمت‌گذاری، حاشیه سود، حجم معاملات، شیوه تأمین و مدل کسب‌وکار این دو نیز متفاوت است.

برای یک خرده‌فروش، شناخت این تفاوت اهمیت عملی دارد؛ زیرا بخش قابل‌توجهی از سود کسب‌وکار او به انتخاب درست محصولات و خرید آن‌ها با شرایط مناسب وابسته است. در ادامه ابتدا عمده‌فروشی و خرده‌فروشی را تعریف می‌کنیم، سپس تفاوت‌های آن‌ها را از نظر قیمت، سود، مشتری، حجم سفارش و شیوه فروش بررسی خواهیم کرد و در نهایت به این سؤال می‌رسیم که یک فروشگاه چگونه می‌تواند خرید عمده خود را مدیریت کند.

عمده فروشی چیست و عمده فروش به چه کسی می‌گویند؟

عمده فروشی یا Wholesale به مدلی از تجارت گفته می‌شود که در آن کالاها معمولاً در حجم یا تعداد بالاتر به کسب‌وکارها فروخته می‌شوند. مشتری عمده‌فروش اغلب مصرف‌کننده نهایی نیست؛ بلکه فروشگاه، آنلاین‌شاپ، شرکت پخش، داروخانه، سوپرمارکت یا کسب‌وکار دیگری است که محصول را برای فروش مجدد یا مصرف سازمانی تهیه می‌کند.

عمده‌فروش لزوماً یک واسطه سنتی نیست. یک تولیدکننده می‌تواند محصولات خود را مستقیماً به‌صورت عمده عرضه کند؛ واردکننده ممکن است کالای وارداتی را در اختیار فروشگاه‌ها قرار دهد و یک مجموعه پخش یا فروشگاه اینترنتی عمده نیز می‌تواند محصولات چندین تولیدکننده و برند را در اختیار خریداران B2B قرار دهد.

یکی از ویژگی‌های اصلی این مدل، حجم بالاتر هر معامله است. فروشنده به‌جای فروش یک یا دو عدد محصول به تعداد زیادی مصرف‌کننده، ممکن است چند بسته، کارتن یا تعداد بیشتری از کالا را در یک سفارش به یک خریدار تجاری بفروشد. به همین دلیل قیمت هر واحد کالا در عمده‌فروشی معمولاً پایین‌تر از قیمت خرده‌فروشی است.

انواع عمده فروشی

مدل عمده‌فروشی در بازار امروز تنها به بنکداری و بازارهای سنتی محدود نمی‌شود. تولیدکنندگان، واردکنندگان، شرکت‌های پخش، نمایندگان فروش و عمده‌فروشی‌های اینترنتی هرکدام می‌توانند بخشی از زنجیره تأمین کالا را تشکیل دهند.

عمده‌فروش تجاری کالا را در تعداد بالا خریداری می‌کند و با نگهداری موجودی، آن را به فروشگاه‌ها و سایر کسب‌وکارها می‌فروشد. تولیدکننده یا واردکننده نیز ممکن است بخشی از فروش خود را مستقیماً به مشتریان عمده اختصاص دهد. در مدل نمایندگی و پخش، مجموعه مسئول توزیع محصولات یک یا چند برند در بازار مشخص است.

در سال‌های اخیر، عمده فروشی اینترنتی نیز به این مدل‌ها اضافه شده است. در این روش، خریدار می‌تواند بدون مراجعه حضوری به بازار، محصولات، تعداد در بسته، شرایط سفارش و قیمت‌های عمده را بررسی کرده و سفارش خود را آنلاین ثبت کند. این مدل به‌خصوص برای فروشگاه‌های شهرستان، آنلاین‌شاپ‌ها و کسب‌وکارهایی که محصولات متنوعی تهیه می‌کنند، می‌تواند فرآیند تأمین را ساده‌تر کند.

خرده فروشی چیست و خرده فروش به چه کسی می‌گویند؟

خرده‌فروشی یا Retail مرحله‌ای از زنجیره تأمین است که در آن کالا مستقیماً در اختیار مصرف‌کننده نهایی قرار می‌گیرد. خرده‌فروش معمولاً محصول را از تولیدکننده، واردکننده، شرکت پخش یا عمده‌فروش تهیه می‌کند و سپس آن را به‌صورت تکی یا در تعداد کم به مشتری می‌فروشد.

سوپرمارکت محلی نمونه ساده‌ای از خرده‌فروشی است. صاحب فروشگاه ممکن است یک کارتن از یک محصول را تهیه کند، اما مشتری نهایی تنها یک یا چند عدد از آن را خریداری می‌کند. فروشگاه آرایشی و بهداشتی، داروخانه، فروشگاه پوشاک و بسیاری از آنلاین‌شاپ‌هایی که مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشند نیز در همین گروه قرار می‌گیرند.

در خرده‌فروشی، علاوه بر قیمت محصول، عواملی مانند تجربه خرید، دسترسی، اعتماد مشتری، تنوع کالا، خدمات، بسته‌بندی، تبلیغات و نحوه ارائه محصول اهمیت زیادی دارند؛ زیرا خرده‌فروش مستقیماً با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط است.

انواع خرده فروشی

خرده‌فروشی می‌تواند به شکل حضوری یا آنلاین انجام شود. فروشگاه‌های محلی، سوپرمارکت‌ها، داروخانه‌ها، فروشگاه‌های آرایشی و بهداشتی و فروشگاه‌های زنجیره‌ای نمونه‌هایی از خرده‌فروشی حضوری هستند.

در مقابل، فروشگاه‌های اینترنتی و آنلاین‌شاپ‌هایی که کالا را مستقیماً به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشند، خرده‌فروش آنلاین محسوب می‌شوند. بنابراین آنلاین یا حضوری بودن به‌تنهایی تعیین نمی‌کند که یک کسب‌وکار عمده‌فروش است یا خرده‌فروش؛ مهم‌تر از کانال فروش، نوع مشتری و مدل معامله است.

حتی یک مجموعه می‌تواند هم‌زمان هر دو مدل را داشته باشد؛ برای مثال محصول را به مصرف‌کننده نهایی به‌صورت تکی بفروشد و برای فروشگاه‌ها نیز شرایط خرید عمده تعریف کند.

تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی چیست؟

مهم‌ترین فرق عمده فروشی با خرده فروشی در نوع مشتری و حجم معامله است. عمده‌فروش بیشتر با کسب‌وکارها سروکار دارد و محصولات را در تعداد بالاتر عرضه می‌کند؛ خرده‌فروش نیز کالا را در تعداد کمتر در اختیار مصرف‌کننده نهایی قرار می‌دهد. اما تفاوت این دو مدل به همین موضوع محدود نمی‌شود.

البته این تفاوت‌ها قواعد مطلق نیستند. ساختار فروش در هر صنعت، محصول و کسب‌وکار می‌تواند متفاوت باشد؛ اما جدول بالا تصویر کلی مناسبی از تفاوت عمده‌فروشی و خرده‌فروشی ارائه می‌دهد.

تفاوت قیمت عمده و خرده در چیست؟

یکی از مهم‌ترین دلایلی که فروشگاه‌ها محصولات خود را به‌صورت عمده تهیه می‌کنند، کاهش قیمت خرید هر واحد کالا است. وقتی تعداد بیشتری از یک محصول در یک معامله خریداری می‌شود، هزینه فروش و توزیع هر واحد برای تأمین‌کننده کاهش پیدا می‌کند و امکان ارائه قیمت همکاری یا عمده فراهم می‌شود.

برای خرده‌فروش، فاصله میان هزینه تأمین کالا و قیمت فروش یکی از عوامل تعیین‌کننده سود است. البته پایین‌ترین قیمت خرید همیشه بهترین معامله نیست. هزینه حمل، حداقل سفارش، تعداد در بسته، احتمال فروش محصول، خواب سرمایه و امکان تأمین مجدد نیز باید در تصمیم خرید لحاظ شوند.

به همین دلیل مدیر یک فروشگاه نباید صرفاً بپرسد «کدام عمده‌فروش ارزان‌تر است؟» سؤال دقیق‌تر این است که «کدام محصول با چه قیمت خرید، سرعت فروش و حاشیه سودی برای فروشگاه من مناسب‌تر است؟»

تفاوت حاشیه سود در عمده فروشی و خرده فروشی

عمده‌فروش معمولاً روی هر واحد کالا حاشیه سود کمتری نسبت به خرده‌فروش دارد، اما تعداد بیشتری کالا در هر معامله می‌فروشد. در نتیجه مدل اقتصادی عمده‌فروشی تا حد زیادی به حجم معاملات و گردش سریع موجودی وابسته است.

خرده‌فروش در مقابل کالا را در تعداد کمتر و با قیمت واحد بالاتری به مشتری نهایی عرضه می‌کند. اما هزینه‌هایی مانند اجاره فروشگاه، نیروی فروش، تبلیغات، ارسال سفارش، مرجوعی، درگاه پرداخت یا خدمات مشتری نیز می‌توانند بخشی از حاشیه سود را مصرف کنند.

بنابراین نمی‌توان صرفاً با مقایسه درصد سود هر کالا نتیجه گرفت کدام مدل سودآورتر است. گردش موجودی، هزینه‌های عملیاتی، تعداد معاملات و سرمایه موردنیاز باید در کنار یکدیگر بررسی شوند.

تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی از نظر مشتری

در عمده‌فروشی، مشتری معمولاً یک کسب‌وکار است. مدیر سوپرمارکت، مسئول خرید داروخانه، صاحب آنلاین‌شاپ یا شرکت پخش محصول را برای مصرف شخصی تهیه نمی‌کند؛ بلکه به دنبال کالایی است که بتواند آن را مجدداً بفروشد.

به همین دلیل دغدغه‌های او نیز متفاوت است. قیمت همکاری، حداقل سفارش، تعداد در بسته، حاشیه سود، موجودی، اصالت کالا، سرعت ارسال و امکان خرید مجدد برای مشتری B2B اهمیت زیادی دارند.

اما در خرده‌فروشی، مشتری عمدتاً مصرف‌کننده نهایی است. او بیشتر درباره قیمت نهایی، کیفیت، برند، ویژگی محصول، تجربه استفاده و خدمات فروشگاه تصمیم می‌گیرد. همین تفاوت باعث می‌شود مدل بازاریابی و فروش B2B و B2C نیز متفاوت باشد.

مزایای خرید عمده برای خرده فروشان چیست؟

خرید عمده زمانی برای فروشگاه ارزش ایجاد می‌کند که تعداد سفارش با ظرفیت فروش آن هماهنگ باشد. مهم‌ترین مزیت، کاهش قیمت خرید هر واحد است؛ موضوعی که می‌تواند فضای بیشتری برای تعیین قیمت فروش و حاشیه سود ایجاد کند.

مزیت دیگر، کاهش دفعات تأمین کالا است. اگر مدیر فروشگاه محصولات پرفروش خود را به میزان مناسبی موجود کند، احتمال اتمام موجودی در فاصله میان دو سفارش کاهش پیدا می‌کند. از سوی دیگر، تجمیع خرید چند محصول از یک تأمین‌کننده می‌تواند مدیریت سفارش‌ها را ساده‌تر کند.

بااین‌حال، خرید بیشتر همیشه به معنای خرید بهتر نیست. سفارش بیش از نیاز می‌تواند سرمایه فروشگاه را برای مدت طولانی در انبار نگه دارد. خریدار حرفه‌ای باید میان قیمت عمده مناسب، حداقل سفارش و سرعت گردش محصول تعادل برقرار کند.

خرید عمده سنتی بهتر است یا خرید عمده آنلاین؟

در مدل سنتی، مدیر فروشگاه برای تأمین کالا ممکن است به بازار عمده‌فروشان مراجعه کند، با چند فروشنده مذاکره کند و قیمت‌ها و موجودی را جداگانه بررسی کند. این روش همچنان بخش مهمی از بازار را تشکیل می‌دهد، اما برای برخی کسب‌وکارها زمان و هزینه بیشتری ایجاد می‌کند.

در خرید عمده آنلاین، بخش مهمی از این فرآیند به فضای اینترنت منتقل می‌شود. خریدار می‌تواند محصولات مختلف را بررسی کند، تعداد در بسته و شرایط خرید را ببیند و بدون مراجعه حضوری سفارش ثبت کند.

این موضوع به‌خصوص زمانی اهمیت پیدا می‌کند که فروشگاه به چند گروه کالایی نیاز داشته باشد. به‌جای ارتباط با تعداد زیادی تأمین‌کننده، استفاده از یک مرجع عمده‌فروشی آنلاین می‌تواند فرآیند بررسی و تأمین کالا را متمرکزتر کند.

عمدینه؛ مرجع خرید عمده برای فروشگاه‌ها و آنلاین‌شاپ‌ها

برای خرده‌فروشان، پیدا کردن محصول مناسب تنها نیمی از فرآیند خرید است؛ بخش دیگر، دسترسی به تأمین‌کننده‌ای است که بتواند تنوع کالا و شرایط مناسب خرید عمده را در اختیار کسب‌وکار قرار دهد.

عمدینه با تمرکز بر فروش عمده B2B، بستری برای تأمین کالا توسط سوپرمارکت‌ها، فروشگاه‌های آرایشی و بهداشتی، داروخانه‌ها، آنلاین‌شاپ‌ها، عمده‌فروشان و شرکت‌های پخش است. هدف این مدل آن است که خریدار تجاری بتواند به‌جای جست‌وجوی پراکنده میان تأمین‌کنندگان مختلف، محصولات موردنیاز فروشگاه خود را در دسته‌بندی‌های متنوع بررسی و به‌صورت عمده تهیه کند.

در صفحات محصولات عمدینه، اطلاعاتی مانند تعداد در بسته و شرایط سفارش به خریدار کمک می‌کند پیش از خرید، تعداد موردنیاز و هزینه تأمین را بهتر ارزیابی کند. برای مدیر فروشگاه، چنین اطلاعاتی اهمیت زیادی دارد؛ زیرا تصمیم خرید عمده باید بر اساس قیمت واحد، تعداد در بسته، تقاضای محصول و سرعت گردش موجودی انجام شود.

بنابراین اگر هدف شما تأمین کالا برای فروش مجدد است، می‌توانید به‌جای جست‌وجوی محصول به محصول در بازار خرده‌فروشی، دسته‌بندی‌های عمدینه را بررسی کرده و گزینه‌های مناسب برای سبد فروشگاه خود را انتخاب کنید.

جمع‌بندی؛ عمده فروشی یا خرده فروشی؟

تفاوت عمده فروشی و خرده فروشی تنها در تعداد محصول فروخته‌شده نیست. عمده‌فروشی بیشتر بر معاملات B2B، تعداد بالاتر، قیمت واحد پایین‌تر و تأمین کالا برای کسب‌وکارها تمرکز دارد؛ درحالی‌که خرده‌فروشی حلقه نزدیک‌تر به مصرف‌کننده نهایی است و محصولات را معمولاً در تعداد کمتر عرضه می‌کند.

برای صاحب یک فروشگاه، این دو مدل در واقع مکمل یکدیگر هستند. خرده‌فروش باید بتواند کالا را با شرایط مناسب از عمده‌فروش تهیه کند و سپس با درنظرگرفتن هزینه‌ها، تقاضای بازار و حاشیه سود مناسب به مصرف‌کننده بفروشد. به همین دلیل، انتخاب مرجع مناسب برای خرید عمده می‌تواند مستقیماً بر قیمت فروش، گردش موجودی و سودآوری فروشگاه اثر بگذارد.

عمدینه نیز با تمرکز بر بازار B2B و تأمین عمده کالا، این امکان را فراهم می‌کند که فروشگاه‌ها و آنلاین‌شاپ‌ها محصولات موردنیاز خود را در دسته‌بندی‌های مختلف بررسی کرده و خرید عمده خود را متمرکزتر مدیریت کنند.

از کجا محصولات موردنیاز فروشگاه را عمده بخریم؟

خرید می‌تواند مستقیماً از تولیدکننده، واردکننده، شرکت پخش، بازارهای عمده یا فروشگاه‌های عمده‌فروشی اینترنتی انجام شود. در عمدینه نیز فروشگاه‌ها و کسب‌وکارها می‌توانند دسته‌بندی‌های مختلف کالا را برای خرید عمده بررسی و محصولات متناسب با سبد فروش خود را انتخاب کنند.